La conception fonctionnelle du pack donne du sens aux nettoyants concentrés

Les produits de nettoyage concentrés de Truman donnent même aux consommateurs de produits de nettoyage domestiques une raison convaincante de passer des flacons pulvérisateurs RTU de la vitrine de vente au détail à un modèle de communication électronique plus durable qui élimine le besoin d'« expédier de l'eau ».

Truman's est un système de nettoyants liquides concentrés pour la maison uniquement en ligne, directement au consommateur, qui emprunte la voie du commerce électronique pour créer une boîte à outils de produits d'entretien ménager simple, par abonnement et durable. Comme le dit l'entreprise basée à Lexington, KY sur son site Web, ils sont « l'entreprise de nettoyage la plus cool sur Internet. Probablement ».

Pour les consommables ménagers tels que les nettoyants liquides pour vitres, cuisines ou salles de bains, les concentrés ont toujours eu beaucoup de sens pratique. Éviter les frais d'expédition associés à un produit composé à 95 % d'eau est depuis longtemps une pratique courante pour les industries institutionnelles telles que l'hôtellerie, l'éducation et la restauration. Mais au niveau du consommateur, le format d'étagère du magasin de détail a constitué un formidable obstacle à l'adoption générale des concentrés par votre consommateur moyen. Les nettoyants pour la maison prêts à l'emploi (RTU) ne nécessitent aucun manuel d'assemblage, de résolution de problèmes ou d'instructions.

"Historiquement, tout ce qui appartient à cette catégorie a été vendu prêt à l'emploi, car il s'agit d'une vente sans assistance", explique Alex Reed, cofondateur de Truman's. Comparativement, un système de mélange de liquides ou de poudres concentrés fait maison, avec un flacon pulvérisateur associé mais séparé qu'un consommateur peut ou non déjà avoir, introduit une confusion et une complexité que la bouteille RTU ne souffre pas. Au lieu d'un seul produit, un système ressemble plus à une recette. Une signalisation en magasin et des campagnes coûteuses d'éducation des consommateurs seraient nécessaires pour favoriser l'adoption.

"En raison de cette comparaison, l'environnement de vente au détail a freiné l'innovation dans la catégorie. La facilité de la vente sans aide était trop difficile à surmonter", déclare Reed. Le commerce de détail a également entraîné une grande prolifération, note Reed, ce qui signifie que les consommateurs en magasin doivent trier des marques et des variétés sans fin avant de finalement trouver le nettoyant qu'ils veulent. Reed et Truman's ont vu une opportunité de simplifier en offrant moins de produits et en réduisant la surcharge sensorielle.

"L'un des sales secrets de l'industrie est que vous n'avez pas vraiment besoin d'un nettoyant unique pour chaque type de surface", déclare Reed. "Vous pouvez faire quelques généralisations, et votre cuisine aura un profil de saletés et de miettes différent de celui de votre salle de bain. Mais vous devriez pouvoir utiliser le même nettoyant sur votre table de cuisine que vous utilisez sur votre comptoir en granit ou vos appareils en acier inoxydable, et il en va de même ailleurs dans la maison." Truman a développé une suite de quatre nettoyants concentrés, un pour la cuisine, la salle de bain, le verre et les sols, tous non toxiques et biodégradables. Le système comprend des flacons pulvérisateurs en PET durables correspondants. Mais ne venons-nous pas d'établir que le format de kit de concentré était un non-démarreur dans le format de vente au détail ? Entrez dans la livraison e-commerce.

Concentrés pour le e-commerce Dans un environnement de commerce électronique, l'expédition d'une bouteille prête à l'emploi est extrêmement inefficace : des milliards de livres d'eau et de plastique sont expédiées inutilement, et l'ensemble du système est jeté après utilisation. De plus, les bouteilles RTU n'ont pas été conçues pour les nombreux touchers et manipulations plus rudes du canal de commerce électronique. Les fuites et les bris sont un problème, qui n'est aggravé que lorsqu'un produit de nettoyage est livré avec un autre article, par exemple un article électronique, et que les fuites ruinent tout dans l'expéditeur standard d'Amazon. De plus, les produits d'entretien ménager souffrent, faute d'un meilleur terme, de l'effet barre chocolatée du e-commerce. Comme une seule barre chocolatée, ils ont tendance à être si peu coûteux au départ que, lorsqu'ils sont achetés en ligne à l'unité, le coût peut doubler. Cela n'a pas de sens de payer 3 $ de plus pour l'expédition d'un produit de nettoyage à 4 $.

La ligne du bas? Même si la vente de nettoyants ménagers dans un format concentré via les canaux de commerce électronique présente d'énormes avantages, elle n'a pas encore décollé dans l'environnement global du commerce électronique.

"Les concentrés ne sont pas devenus courants parce que le mécanisme de distribution n'a jamais été très convivial", déclare Reed. "Cela a impliqué beaucoup de poudres ou de dosettes ou de concentrés liquides, des choses que vous devez mélanger à la main. Mais les consommateurs ne sont pas toujours à l'aise avec la manipulation de produits chimiques. D'autres consommateurs ont déclaré qu'ils n'étaient pas convaincus qu'ils les diluaient correctement. Nous l'avons examiné comme un problème d'expérience utilisateur, et c'est là que la cartouche de recharge innovante de Truman, un système de cartouche de produit de nettoyage concentré, entre en jeu. »Cartouche de recharge et mécanisme de bouteille Le produit de nettoyage concentré de Truman est livré dans une cartouche en forme de cylindre de 0,33 oz liq. d'un peu plus de 3 po de long avec un diamètre de moins de 1 po. Une petite bride dépassant de la circonférence du haut circulaire du cylindre permet s'insérer et reposer sur le col cylindrique correspondant du flacon pulvérisateur, comme une balle dans un canon de fusil ou une cheville dans une planche à cribbage. Un consommateur est invité à remplir d'abord le flacon pulvérisateur à un niveau clairement marqué avec de l'eau, puis à charger la cartouche de recharge dans le goulot du flacon pulvérisateur et enfin à visser la tête de pulvérisation. La cartouche est conçue avec un arbre interne ou un canal qui lui est propre , un canal ouvert qui traverse sa longueur de 3 pouces, jusqu'au centre. La paille qui aspire l'eau du réservoir du bas vers la tête de pulvérisation du haut est ainsi enfilée dans le canal interne de la cartouche, à travers le goulot de la bouteille.

Lorsque le consommateur tourne le bouchon à vis pour fixer la tête de pulvérisation sur la bouteille, un mécanisme breveté ouvre la cartouche de recharge par le bas et libère entièrement son contenu de nettoyant liquide concentré dans la bouteille, l'introduisant dans l'eau en dessous. Le produit se dilue automatiquement sans qu'il soit nécessaire de le secouer ou de le mélanger, et une ligne de remplissage évidente sur la bouteille signifie que la dilution correcte est garantie. Peut-être le plus important, le consommateur n'a jamais besoin de toucher le produit chimique lui-même, en particulier sous sa forme concentrée.

Remplissage de cartouche Les cartouches de recharge sont le volume consommable chez Truman, ou du moins elles le seront à mesure que l'activité s'intensifie et que le pendule bascule vers le réapprovisionnement automatique au lieu de l'évangélisation et de la distribution de kits de démarrage. Les cartouches sont moulées par injection à partir d'un mélange de différentes résines de polypropylène, bien qu'aucune couche barrière spécifique ne soit requise.

La cartouche est composée de deux pièces, une valve et un corps, qui sont mécaniquement pressées ensemble et scellées au fur et à mesure de leur remplissage, 20 à la fois, sur une ligne de remplissage monobloc d'origine non identifiée. Ce système de transport de liquide est robuste par rapport à celui des bouteilles RTU, qui nécessitent par comparaison un suremballage important pour éviter les fuites, selon Reed. Les cartouches sont ensuite lavées et imprimées au laser avec des informations de suivi et de traçabilité avant d'être étiquetées sur une étiqueteuse automatique Quadrel et emballées en vrac. Les étiquettes autocollantes sont imprimées par flexographie en quatre couleurs. Le copacker partenaire de Truman dispose de trois lignes de remplissage et les changements nécessitent un rinçage approfondi de 15 minutes avant qu'une formule différente puisse fonctionner. Les cartouches emballées en vrac sont ensuite acheminées vers un point d'assemblage, soit dans le cadre des kits de démarrage, soit dans le cadre des cartons de recharge.

"La chaîne de conditionnement est largement automatisée, en particulier autour du remplissage, ce qui crée la capacité de fabriquer des millions et des millions de cartouches par an", explique Reed. "C'était une chose importante pour nous pour trouver le bon partenaire car nous pensons que cela a la possibilité de vraiment changer l'industrie et la façon dont les gens achètent des produits de nettoyage. Et si vous ne pouvez pas livrer à grande échelle, cela peut tuer un affaires avant qu'elles ne commencent."

Emballages et formats En tant qu'entreprise naissante avec une idée perturbatrice mais pas beaucoup en termes d'infrastructure, Truman a pris très tôt la décision de s'associer stratégiquement à un important fabricant de nettoyants B2B existant qui dessert les industries B2B institutionnelles susmentionnées. S'appuyant sur l'expertise de ce partenaire, Reed et le co-fondateur Jon Bostock ont ​​développé des formules exclusives avec des couleurs, des parfums et des attributs durables qui les rendent désirables dans le canal B2C. Alors que les fondateurs de Truman ont pu perfectionner le produit lui-même et développer une expérience d'emballage et de déballage conviviale dont nous parlerons plus tard, ils sont également en mesure de tirer parti de l'infrastructure de fabrication de produits chimiques existante de leur partenaire, ainsi que des relations de la chaîne d'approvisionnement avec les fournisseurs des deux matériaux d'emballage et équipement d'emballage. En général, Truman's et son partenaire/fournisseur forment une relation de co-fabrication/co-emballage plus étroite que d'habitude.

L'entreprise n'utilise que deux formats d'emballages, tous deux conçus exclusivement pour le e-commerce. Le premier, le kit de démarrage, contient quatre flacons pulvérisateurs en PET moulés par soufflage, qui, une fois remplis, contiendraient 27 fl oz. Ces bouteilles vides sont divisées par des cloisons en carton ondulé dans un 9 x 9 x 11,5 pouces. Emballage en carton ondulé EC32 C Flute de ProPak. Les chargeurs sont montés sur une machine de Combi Packaging. Les cartouches en carton ondulé et les bouteilles vides sont placées à la main dans les chargeurs. Une étiquette d'expédition sensible à la pression est apposée à la main sur chaque kit de démarrage avant le scellement et l'acheminement vers le courrier sortant via USPS. Les bouteilles durables ne nécessitent aucun calage supplémentaire pour être expédiées.

Les bouteilles sont toutes entièrement transparentes, non étiquetées, non codées et non marquées, elles sont donc identiques les unes aux autres. La seule décoration est la forme moulée du logo de Truman. Les bouteilles sont de forme conique, plus larges au fond, se rétrécissant jusqu'à un col cylindrique. Les cartouches de recharge, qui portent des étiquettes autocollantes à code couleur indiquant clairement leur utilisation prévue - douche, verre, cuisine ou sol - sont entièrement visibles à travers le col cylindrique des bouteilles. Ainsi, différentes variétés de nettoyants se distinguent par les cartouches de recharge dans le goulot plutôt que par les bouteilles elles-mêmes.

"Notre conception d'emballage était axée sur le minimalisme et l'interchangeabilité", déclare Reed. "Nous avons essayé d'éliminer autant d'espace mort que possible." Truman a même utilisé le rabat intérieur de l'emballage en carton ondulé lui-même comme support intégré pour contenir chacune des quatre variétés de nettoyants. ProPak découpe quatre trous, exactement le diamètre des cartouches, dans un rabat supérieur intérieur, et les cartouches sont placées à la main à l'intérieur. La bride en haut des cartouches cylindriques les maintient en place lorsqu'elles sont suspendues au-dessus et à côté des quatre bouteilles en dessous. Lorsque les consommateurs ouvrent l'emballage, ils soulèvent le rabat pour révéler ces quatre cartouches aux couleurs vives évasées dans l'espace au-dessus des bouteilles.

Ceci, associé à des messages légers imprimés directement sur le rabat (c'est-à-dire "Mettez-moi dans l'entraîneur, nous sommes prêts à pulvériser"), crée une expérience de déballage originale, agréable et mémorable. Il transporte également les cartouches en toute sécurité à travers le canal sans avoir besoin de leur propre enveloppe en carton ou en plastique. Les instructions d'utilisation sont également imprimées sur un autre rabat interne en haut de l'expéditeur, de sorte que peu de surfaces sont gaspillées et qu'aucune notice d'instruction supplémentaire n'est requise.

L'autre format d'emballage est celui contenant des cartouches de recharge. Quatre cartouches d'une formule unique (pas de packs variés ou arc-en-ciel pour des raisons expliquées plus loin dans le profil de durabilité) sont chargées à la main dans des cartons pliants. À peu près de la taille d'un jeu de cartes, le carton a imprimé dessus des messages et des instructions d'utilisation, donc encore une fois, il n'y a pas besoin d'encarts. Les cartons sont codés par jet d'encre avec un système Diagraph avec des informations de suivi et de traçabilité. Ceux-ci s'insèrent directement dans des expéditeurs poly de bonne taille qui s'intègrent dans les boîtes aux lettres des consommateurs.

Profil de durabilité Selon Reed, un chargement complet de cartouches de recharge de Truman équivaut à 30 chargements de flacons pulvérisateurs RTU. "Retirer tous ces camions de la route, ainsi que tous les déchets d'emballage et la fréquence des fuites, crée un effet d'entraînement complet sur toute la chaîne d'approvisionnement, " dit Reid. "Et nous économisons de l'argent en n'expédiant pas d'eau et en n'expédiant pas une nouvelle bouteille pour chaque cartouche de recharge." La société trace également une ligne dans le sable en ce qui concerne la prolifération des formats. Les formats d'emballage ne sont disponibles que dans des kits de démarrage ou des packs de recharge de quatre.

"Un domaine dans lequel nous sommes inflexibles est que nous n'expédierons les cartouches de recharge que dans nos quatre packs standard, et jamais dans des packs variés", déclare Reed. "Nous considérons qu'il s'agit d'un approvisionnement d'environ six mois pour l'utilisateur moyen - 45 jours par cartouche, quatre par pack - et c'est le paramètre d'abonnement par défaut pour les consommateurs qui démarrent leur compte. Bien que nous soyons flexibles sur la fréquence à laquelle un consommateur souhaite recevoir des recharges, nous n'expédierons toujours que par paquets de quatre car il est vraiment peu pratique, à la fois économiquement et écologiquement, de les expédier un à la fois ou d'essayer de mélanger et assortir. »

Considérez le scénario de barre chocolatée unique mentionné plus tôt ; c'est là que les propriétaires de marques comme Truman's se heurtent à des rendements décroissants pour les packs de taille unique, et le compromis environnemental et financier de fournir des recharges uniques n'est pas celui que l'entreprise est prête à faire.

Et après Au moment où cette interview a été réalisée, Truman n'avait que quelques semaines, après avoir été lancé en février 2019. À un moment donné, Reed pouvait voir boucler la boucle et faire apparaître les produits de Truman dans un environnement de vente au détail. Si l'omnicanal est vraiment à l'avenir, cela signifie avoir un produit là où un consommateur pourrait vouloir l'acheter, que ce soit en ligne ou en magasin. Mais ce n'est pas quelque chose qui est prévu dans un avenir proche.

"Il y a tout simplement trop d'éducation à faire, trop de place pour l'adoption et la familiarité à développer avant que nous puissions nous attendre à ce que la plupart des gens du commerce de détail soient en mesure de voir et de comprendre le concept", déclare Reed. "Nous ne voulons vendre la bouteille qu'une seule fois, mais les gens le sauront-ils si la bouteille se trouve à côté des cartouches sur l'étagère ? Je pense qu'il y a une opportunité de travailler avec les détaillants, et il y a déjà eu de l'intérêt, mais au début notre déploiement peut-être que nous voulons seulement que les bouteilles soient vendues en magasin pour informer sur la marque et le produit, mais ensuite faire expédier ces cartouches de recharge incroyablement petites dans votre boîte aux lettres, par opposition aux consommateurs qui se rendent en magasin pour les obtenir. a comme un moyen de s'appuyer sur un concept qui existe depuis longtemps, mais qui a maintenant beaucoup plus de sens pour un monde qui dépend de plus en plus de la livraison via le commerce électronique. l'avenir prévisible."